Teil 3 der 3-teiligen Serie rund um Mitarbeitergespräche und Gehaltserhöhungen

Egal, ob du eine neue Stelle antreten oder eine Verbesserung bei deiner aktuellen Position erreichen willst – du weisst, dass du über das Gehalt verhandeln solltest. Oder weisst du das gar nicht?

Ich frage nach, weil eine Stepstone-Umfrage ergab, dass nur 40 Prozent der Fach- und Führungskräfte aktiv über ihre Gehälter verhandeln, d.h. 60 Prozent verhandeln nicht! Und von jenen Mitarbeitern, die aktiv nachfragen, machen das auch nur 60 Prozent jedes Jahr – die anderen seltener oder nur dann, wenn sie glauben, durch besondere Leistungen geglänzt zu haben! Egal, ob du männlich oder weiblich bist, in deinem ersten oder fünften Job: Es ist Zeit zu lernen, wie man verhandelt.

Ich habe für dich eine 3-teilige Serie zusammengestellt, mit der du dich bestens auf dein bevorstehendes Jahresgespräch, Mitarbeitergespräch oder die Gehaltsverhandlung vorbereiten kannst:

Teil 1 der 3-teiligen Reihe für dein erfolgreiches Jahresgespräch: Die Vorbereitung – 04.02.2020
Teil 2: Wie du in das Mitarbeitergespräch startest – 11.02.2020
Teil 3: Wie du den klassischen Einwänden im Mitarbeitergespräch begegnen kannst – 24.02.2020

1. Wie du den klassischen Einwänden im Mitarbeitergespräch begegnen kannst

Hast du das schon mal gehabt? Du denkst, du sprichst am Ende deines Mitarbeitergesprächs noch über dein Gehalt und dann speist die Führungskraft dich mit dem Satz ab „In diesem Jahr ist leider nicht mehr drin. Tut mir leid.“ Gern genommen sind auch: „Hier verdienen alle dasselbe. Ich kann das Gehaltsgefüge nicht sprengen.“
Was tun? Aufgeben und als gegeben hinnehmen? Sich auf das nächste Jahr vertrösten lassen? Trotzig werden und sich für Dienst nach Vorschrift entscheiden? Oder kämpfen? Und wenn letzteres: Wie kämpfe ich dann um etwas, von dem mir schon gesagt wurde, es gäbe nichts mehr?
Im letzten Teil der kleinen Blogserie rund um das Thema Mitarbeitergespräche und Gehaltsverhandlungen widme ich mich nach der Vorbereitung und der inneren Einstellung jetzt einigen klassischen Einwänden und wie du ihnen begegnen kannst.

Doch vorweg noch ein Blick auf den Gesprächsrahmen, die Inhalte sowie einige “No-Go’s” für Gehaltsverhandlungen, die ich dir zunächst ganz klar aufzeigen möchte:

• Frag’ nach einem Termin – eine Gehaltsverhandlung sollte man nicht zwischen Tür und Angel führen. Und sie kann manchmal auch über mehrere Runden gehen!
• Wie schon in Teil 1 beschrieben: Fokussiere dich auf deine Leistungen – Vergleiche dich nicht mit Kollegen!
• Persönliche Gründe für eine Gehaltserhöhung interessieren leider nicht – ob Kind, Haus oder das neue Auto: Dein Lebensstil spielt hier keine Rolle!
• Bleibe ruhig (auch wenn du innerlich vielleicht vor Wut kochen solltest!) – reagiere nicht beleidigt oder werde laut, sondern bleibe stets souverän!
• Und auch wenn die Verhandlung vielleicht nicht so läuft, wie du dir das vorgestellt hast: Keine Erpressungsversuche im Sinne von „Sie werden ja sehen, was Sie davon haben!“ – das verloren gegangene Vertrauen anschließend zu retten, wird wirklich schwierig!
• Definiere, was du in diesem Gespräch erreichen willst und warum – Formulierungen im Konjunktiv wie „könnte ich“, „wäre es vielleicht möglich, dass“, „eventuell könnten Sie“ haben in diesem Gespräch nichts zu suchen.

Bei allen wichtigen Punkten voher komme ich hier aber zur absolut wichtigsten Lektion:

2. Fürchte dich nicht vor dem „Nein“. Es wird kommen. Es muss sogar kommen!

Du befürchtest, dass deine Führungskraft “Nein” sagt und wünscht dir stattdessen, dass du einfach fragst und das neue, höhere Gehalt bekommst. Aber mal ehrlich: Eine Verhandlung beginnt doch erst dann, wenn jemand „Nein“ sagt! Denn es ist ja nicht wirklich eine Verhandlung, wenn du etwas haben willst und den anderen darum bittest, und du voher schon weisst, dass der Verhandlungspartner sowieso zustimmen wird. Was ist eine Verhandlung? Verhandlungen sind Gespräche mit dem Ziel, eine Einigung mit einer anderen Partei zu erreichen, wenn die Interessen nicht übereinstimmen. Das „Nein“ ist als Teil des Prozesses einer Verhandlung! Bitte behalte dies immer im Hinterkopf!

In meinen Coachings erlebe ich immer wieder, dass sich Klienten bisher zu leicht abweisen oder vertrösten lassen haben. Klienten berichten dann von Verhandlungserlebnissen ungefähr so: „Aber ich habe in der Vergangenheit ja alles versucht, um eine Gehaltserhöhung zu bekommen“. Aber nach dem Einwand der Führungskraft, nach dem „Nein“, knicken die meisten ein und ziehen enttäuscht davon. Aber dafür besteht wirklich kein Grund! Wir haben es bloß mit der Situation zu tun, dass deine Führungskraft viel häufiger als du Mitarbeitergespräche (oder Gehaltsverhandlungen) führt. Vielleicht sogar speziell geschult wurde für diese Verhandlungssituation, und einfach besser weiß, wie sie diesen Gesprächssituationen begegnen muss. Und du führst einfach viel seltener diese Gespräche. Hinzu kommt, dass im Familien-, Freundes- oder Bekanntenkreis nicht darüber gesprochen wird, und so weisst du eigentlich gar nicht, was du tun kannst in dieser Situation.

Auf die Gefahr hin, dass ich mich wiederhole:

80% des Verhandlungserfolgs liegen in der Vorbereitung!

Die meisten Einwände deiner Führungskraft sind mit guter Vorbereitung (Du erinnerst dich an Punkt 2) absolut vorauszusehen: „Kein Budget“, das berühmte „Gehaltsgefüge“, oder „jetzt sieht es schlecht aus, kommen Sie in 6 Monaten wieder…“/ aka: „Wir sprechen nächstes Jahr wieder“ usw. Auf diese Einwände kannst du dich problemlos vorbereiten und Antworten formulieren, die du im Gespräch nutzen kannst.

Zum Beispiel das berüchtigten „Gehaltsgefüges“: Eine klassische Formulierung der Führungskraft lautet dann

„Ich würde Ihnen ja gerne mehr Gehalt geben, aber hier verdienen alle dasselbe. Wenn ich Ihnen jetzt mehr geben würde, dann würden Sie das Gehaltsgefüge sprengen.“

Eine beispielhafte Antwort auf diesen “Klassiker” könnte mit folgenden Elementen arbeiten:

„Ich weiß Ihre Bemühungen um eine Gleichbehandlung aller Mitarbeiter zu schätzen (Du zeigst Verständnis, auch wenn Du natürlich klar erkennst, dass es sich um eine Schutzbehauptung handelt). Ich arbeite gern mit Ihnen zusammen und schätze Sie grundsätzlich als sehr fairen Vorgesetzten (hier kannst du an das schlechte Gewissen appellieren). Aber ist es dann nicht fair, Mitarbeiter der Leistung gemäß zu bezahlen? Im Gegensatz zu den meisten Kollegen, habe ich… (hier kommen deine Top-Argumente). Deshalb halte ich eine Gehaltsanpassung (bitte vermeide das Wort „Gehaltserhöhung“!) für angebracht und fair.”

So und ähnlich kannst du dich bereits vor dem Gespräch auf viele Einwände deiner Führungskraft vorbereiten.
Es kann trotzdem passieren, dass auch mit bester Vorbereitung und entsprechender Einwandbehandlung keine Gehaltserhöhung im Gespräch erzielt werden kann. Was dann?
Auch hierfür kannst du bereits vorbereitet ins Gespräch gehen:

„Ich verstehe, dass Sie mir aktuell nicht engegen kommen können (wie oben: Du zeigst zunächst Verständnis), auch wenn ich mit dem Ausgang des Gespräches nicht zufrieden bin und es mir Bauchschmerzen bereitet (Unzufriedenheit in einer Umschreibung zeigen, und unterbewußt appellieren: Menschen möchten i.d. Regel anderen keinen Schmerz zufügen). Deshalb lassen Sie uns darüber sprechen: Welche Ergebnisse muss ich liefern, damit ich – wenn wir uns in einem halben Jahr hier wieder treffen – die geforderte Gehaltserhöhung bekomme? Und wie können wir das jetzt – hier und heute – festhalten?”

Durch diese Verdopplung der Frage (Welche Ergebnisse muss ich liefern? Wie können wir diese festhalten?) wird die Gehaltserhöhung noch besser als feststehendes Faktum und nicht als Frage formuliert. Außerdem wird deiner Führungskraft so deutlich, dass hier noch nicht das Ende des Gesprächs erreicht ist.

Wie du anhand dieser Sätze sehen kannst, gibt es Möglichkeiten, den Einwänden und dem „Nein“ deiner Führungskraft etwas entgegen zu setzen. Hart bleiben kann sich also durchaus lohnen. Setze diese Tipps ein und komme so deiner nächsten Gehaltserhöhung einen bedeutenden Schritt näher.

Ich wünsche dir viel Erfolg in deinem nächsten Mitarbeitergespräch und der nächsten Gehaltsverhandlung!