Egal, ob du eine neue Stelle antrittst oder eine Verbesserung in deiner aktuellen Position erreichen willst – du weisst, dass du über das Gehalt verhandeln solltest.

Oder weisst du das gar nicht?

Eine Umfrage von Stepstone.de ergab, dass nur 40% der Fach- und Führungskräfte aktiv über ihre Gehälter verhandeln. Und von jenen Mitarbeitern, die aktiv nachfragen, machen das nur 60 % jedes Jahr – die anderen seltener oder nur, wenn sie glauben, durch besondere Leistungen geglänzt zu haben!

Egal, ob männlich oder weiblich, in deinem ersten oder fünften Job: Es ist Zeit zu lernen, wie man verhandelt.

Ich habe für dich eine 3-teilige Serie zusammengestellt, mit der du sich bestens auf dein bevorstehendes Jahresgespräch vorbereiten kannst:

Teil 1 der 3-teiligen Reihe für dein erfolgreiches Jahresgespräch: Die Vorbereitung – 04.02.2020
Teil 2: Wie du in das Mitarbeitergespräch startest
Teil 3: Wie du den klassischen Einwänden im Mitarbeitergespräch begegnen kannst

Tipps zum Mitarbeitergespräch: Start in das Gespräch

Teil 2 der 3-teiligen Serie zum Thema Mitarbeitergespräch und Gehaltserhöhung

1. Check der persönlichen Glaubenssätze und Überzeugungen

Kennst du den Begriff der selbsterfüllenden Prophezeiung? Wenn du glaubst, dass in dem Gespräch nichts für dich drin ist, dann wirst du auch nichts erreichen, schlichtweg weil du es dann nur halbherzig oder gar nicht versuchen wirst. Die größten Irrtümer im Bezug auf mögliche Gehaltsentwicklungen klingen ungefähr so:

• „Wenn Du mehr erhältst, dann sprengt das das Abteilungsgefüge.“ (oder: „Die Einstufung erfolgt nach Tarif/Leistungsstufen/Gehaltsbändern – eine Höherstufung ist nicht möglich.“)
• „Niemand bekommt mehr Gehalt.“ (oder: „Es ist dieses Jahr kein Budget da.“)
• „Niemand sonst bekommt dieses Gehalt in Deiner Position.“
• „Mehr ist leider nicht drin.“

Wenn du einen dieser Sätze hörst und ihn für bare Münze nimmst, dann hast du dich nicht oft genug mit anderen Menschen über deren Jahresgespräche und Gehaltsverhandlungen unterhalten.

Ich höre dann oft von meinen Klienten: “Aber über Geld und Gehalt spricht man doch nicht!” – Ja, das ist richtig, dass viele Leute darüber nicht sprechen. Du solltest es auch nicht mit jedem x-beliebigen Menschen tun. Aber fangt doch einfach mal an, dieses Thema mit Freunden zu besprechen. Denn ganz ehrlich: Wer profitiert davon, wenn darüber nicht gesprochen wird? Du?!

2. Geh’ ganzheitlich ran

Bei deinem Mitarbeitergespräch geht es ausschließlich um DICH – denkst du. Aber vielleicht ist das irreführend, weil du in einer Organisation und mit anderen Menschen arbeitest. Wenn du bei der Beantwortung der Fragen nur darüber gesprochen hast, wie sich deine Arbeit und Leistung auf dich auswirken (und dir Vorteile bringen), dann verfehlst du den wichtigsten Punkt: nämlich den, was du mit deiner Arbeit für deine Firma tust – und für deine Führungskraft. Frage dich, ob du etwas zu bieten hast, was für die Vorgesetzen relevant ist? Es mag hart klingen, aber Chefs hören die ganze Zeit mit einem bestimmten Filter zu und durchsuchen Antworten ständig nach Informationen, die einen Bezug zu ihrer eigenen Rolle und Aufgabe haben. Die für die Chefs selbst von Vorteil sind, oder um die eigenen Denkweisen über bestimmte Sachverhalte zu bestätigen. Manager möchten wissen, wie ihre Abteilung läuft. Führungskräfte möchten Informationen zu Verbesserungsmöglichkeiten und Erfolgsgeschichten aus ihrer Organisation erhalten.

Mit dem Begriff “ganzheitlich” meine ich folgendes: Dass du das, was du tust und den Wert, den du durch deine Arbeit schaffst, in einen größeren Zusammenhang setzt. Dass Du einschätzen kannst, welche Bedeutung deine Position im Abteilungsgefüge und in der Organisation hat. Dass du im Blick hast, wie sich deine Position auf die Agenda und die Ziele der Vorgesetzten auswirkt.

Du hast keine Ahnung, was an deinen Aufgaben wichtig ist für deinen Chef? Dann wird es höchste Zeit, darüber nachzudenken und für das Gespräch zu klären!

3. “Gehaltsverhandlung” fließend in Wort und Schrift

Du hast dich top vorbereitet und bist dir im Klaren über deine Rolle, deine Aufgaben, deinen Wert? Super! Dann kann es ja losgehen – der Termin startet und du denkst an alle die perfekt vorbereiteten Argumente. Aber sie klingen nicht mehr so gut wie in deinem Kopf. Daher gilt: Üben üben üben. Und zwar laut. Im Gespräch mit anderen, mit Einwänden und mit Einwandbehandlung. Ideal sind dafür natürlich Partner, die bereits “auf der anderen Seite” gesessen haben oder bereits erste Gehaltsverhandlungen geführt haben. Wenn du nicht weisst, mit wem du das Gehaltsgespräch üben sollen? Mach’ es dir leichter, indem du mit einer Expertin zusammenarbeitest: In 90 min fit und gelassen in die Gehaltsverhandlung!

4. Energie! Power-Posing oder wie dein Körper die Richtung vorgibt

Hast du schon mal versucht, mit gesenktem Kopf und hochgezogenen Schultern kraftvoll zu sprechen und aufzutreten? Das ist auch gar nicht so einfach! Du kannst schon mal ganz bewusst etwas für einen starken Auftritt tun, in dem du dich körperlich präsent auf- und ausrichtest. Sozialpsychologin Amy Cuddy nennt das „Power-Pose“ und macht es in ihrem legendären TED Talk auch gleich vor: Stell’ dich vor dem Gespräch aufrecht hin, Füße fest in den Boden, Hände in die Hüften, Kinn und Brust raus. Und gehe mal richtig in diese Pose rein und bleibe 3-5 min in dieser Pose! Genieße es, denn allein durch diese Pose erhöht sich dein Testosteron für ein besseres Selbstvertrauen und das Stresshormon Cortisol wird nachweislich reduziert.

5. Strahle Zuversicht aus

“Die Art und Weise, wie Sie einen Raum betreten, kann bestimmen, wie der Rest des Treffens abläuft”, betont James Clear in seinem Amazon Nr. 1-Beststeller „Atomic Habits“. „Hast du jemals jemanden gesenkten Hauptes durch eine Tür kommen sehen, mit einem finsteren Gesichtsausdruck? Das ist einfach nicht sehr inspirierend. Kopf hoch, lächele, wenn du eintrittst. Egal wie klein die Gesten auch sein mögen, es ist sehr wichtig, Dinge mit einer positiven Stimmung zu beginnen.“

6. Beginne mit Fragen

Jedes Gespräch, das darauf abzielt, am Ende zu einer Vereinbarung zu kommen, beginnt am effektivsten, wenn du der anderen Person Fragen stellst, die deren wahren Bedürfnisse, aber auch Ängste, ihre Wünsche für die Situation, ihre Vorlieben und Prioritäten offenbaren.

Professor Leigh Thompson von der Kellogg School of Business an der Northwestern University sagt, dass 93 Prozent (!) aller Verhandlungsführer diese sogenannten „diagnostischen Fragen“ nicht stellen, obwohl die Beantwortung dieser Fragen das Ergebnis unserer Verhandlungen erheblich verbessern würden.

Das bedeutet: Indem du den Prozess mit Fragen zu den Wünschen deines Verhandlungspartners beginnst, verhältst du dich so wie die mega-erfolgreichen 7 Prozent aller Verhandlungsführer!

7. Zeige, was du tun kannst

Bevor du mit dem Sprechen von Zahlen beginnst, besprich, was du getan hast und – was noch wichtiger ist – was du tun wirst.

Erinnerst du dich an deine Hausaufgaben, die du in der Vorbereitung anfertigen solltest (Punkt 7+8)? Jetzt hast du die Möglichkeit, deine Erfolge mit der Führungskraft zu besprechen. Weise gezielt auf Zeiten hin, in denen du in deiner Funktion und Rolle weit über deine eigentlichen Aufgaben hinausgegangen bist. Dies ist der Grund dafür, dass du eine Gehaltserhöhung verdienst! Überlege dir anschließend, auf was du dich jetzt in der Folgezeit, im kommenden Jahr freust und was du als nächstes angehen wirst. Und überlege, was das für die Firma und deine Führungskraft bedeutet: Hat sie oder er mehr Zeit für andere Aufgaben, indem du ein vorhandenes Projekt übernimmst? Oder hast du eine neue Idee, für die du gerne in Zukunft verantwortlich sein möchtest? Gibt es etwas, mit dem sich vielleicht auch deine Führungskraft profilieren kann, wenn du das übernimmst? Konzentriere dich auf die Zukunft, nicht nur auf das zurückliegende Jahr!

8. Perspektivwechsel: Wie blickt wohl deine Führungskraft auf diese Situation?

Überlege dir, mit welchen Herausforderungen und Hürden deine Führungskraft konfrontiert sein könnte, wenn es um deine Gehaltserhöhung geht: Gibt es Budgetkürzungen im Unternehmen? Ist das Team unterbesetzt? Wenn du z.B. deine Frage nach mehr Geld kombinieren kannst mit Einsparpotenzialen, die du siehst oder zusätzlichen Aufgaben, die du übernehmen kannst, ist die Wahrscheinlichkeit, dass du zu einer Einigung kommen wirst, sehr viel höher.

Aber Achtung: Es geht hier um das Verstehen einer Situation, nicht um das Verständnis für die Situation deiner Führungskraft. Adam Galinsky hat untersucht, dass Menschen, die bei Verhandlungen einfühlsam und empathisch vorgehen, tendenziell schlechtere Ergebnisse erzielen!

9. Versuche, an jemand anderen zu denken

Noch ein Forschungsergebnis, das dir direkt im Gespräch helfen kann: Forscher an der Columbia Business School zeigen, dass Menschen – insbesondere Frauen – in der Regel besser abschneiden, wenn sie für andere verhandeln.

Solltest du also das Gefühl haben, dass es schwierig werden könnten mit deiner Verhandlung, dann möchte ich dich zu folgendem Gedankenexperiment einladen: Denk’ bei der Vorbereitung der Verhandlungen darüber nach, wie sich das potentielle Verhandlungsergebnis auf die Menschen in deiner Umgebung auswirkt: Das Verhandlungsergebnis betrifft nicht nur für dich, sondern auch deine Familie und deren Zukunft. Es betrifft andere Frauen in deiner Firma. Und es betrifft sogar deinen Arbeitgeber! Wenn du zufriedener bist, arbeitest du mit größerer Wahrscheinlichkeit motivierter und übernimmst noch mehr Aufgaben. Und bist dann für die Firma noch erfolgreicher.

10. Positiv und klar formuliert

Wenn es dann wirklich „ans Eingemachte“, an die Verhandlung geht – wie überleiten? Beginne diesen Teil des Gesprächs z.B. mit einer positiven Zusammenfassung: „Ich arbeite sehr gerne hier und finde meine Aufgaben und Projekte sehr spannend. Meine Aufgaben haben sich erheblich erweitert, und damit bin ich sehr zufrieden. Ich habe mehr Verantwortung übernommen, und das zeigt sich auch in den Ergebnissen meiner Arbeit. Ich möchte mit Ihnen daher über eine Gehaltsanpassung sprechen.“

Du willst noch weiterlesen? Hier findest du die anderen Blogartikel:

Teil 1 der 3-teiligen Reihe für dein erfolgreiches Jahresgespräch: Die Vorbereitung – 04.02.2020
Teil 2: Wie du in das Mitarbeitergespräch startest
Teil 3: Wie du den klassischen Einwänden im Mitarbeitergespräch begegnen kannst