Teil 1 einer 3-teiligen Serie zum Thema Mitarbeitergespräch und Gehaltserhöhung

Egal, ob Du eine neue Stelle antrittst oder eine Verbesserung bei deiner aktuellen Position erreichen willst – du weisst,  dass du über das Gehalt verhandeln solltest.

Oder weisst du das gar nicht?

Eine Umfrage von Stepstone.de ergab, dass nur 40% der Fach- und Führungskräfte aktiv über ihre Gehälter verhandeln. Und von jenen Mitarbeitern, die aktiv nachfragen, machen das nur 60 % jedes Jahr – die anderen seltener oder nur, wenn sie glauben, durch besondere Leistungen geglänzt zu haben!

Aber warum fragen nicht mehr Menschen nach mehr Gehalt? Aus meiner Erfahrung als Karrierecoach sind es massives Unbehagen. Und Angst.

Und ich finde das verständlich: Gehaltsverhandlungen fühlen sich nicht gut an. Und sie können beängstigend sein. Aber was aus meiner Sicht noch beängstigender ist: Es gar nicht erst zu tun!

Ein Wort, speziell an die Frauen unter uns: Wusstest du, dass nur etwa 7% der Frauen versuchen, das erste Gehaltsangebot, was sie vom Arbeitgeber genannt bekommen überhaupt zu verhandeln? Und das 57% der Männer das aber tun! Die Frauen, die verhandelt haben, konnten ihr Gehalt immerhin um über 7% steigern.* (L. Babcock für ihr Buch “Women Don’t Ask”)
7 Prozent? Das hört sich vielleicht nicht nach viel an, und du wirst dir sagen: „Ob das den Stress wert ist?“. Aber hast du schon mal vom Zinses-Zins-Effekt gehört? Mal angenommen, Du erhältst ein Gehalt von (der Einfachheit halber) 100.000 €. Dein Kollege verhandelt für den Einstieg bis zu 107.000 € aus, d.h. 7% mehr. Und von hier ausgehend erhaltet ihr beide von nun an immer dieselben Erhöhungen und werdet gleich behandelt. Das Ergebnis ist erschreckend: Diejenigen, die mit der glatten Summe von 100.000 € eingestiegen sind, müssten acht (8!) Jahre länger arbeiten, um 35 Jahre später im Ruhestand so wohlhabend zu sein wie die zweite Gruppe, die gleich vom Start weg verhandelt hat.

Ganz ehrlich: Wie sieht es jetzt aus mit dem Stress? Sind 8 Jahre deiner Lebenszeit den Stress einer Verhandlung wert? Ich würde sagen: Auf jeden Fall!

Doch ganz egal, ob männlich oder weiblich, in deinem ersten oder fünften Job: Es ist Zeit zu lernen, wie man verhandelt.

Ich habe für dich eine 3-teilige Serie zusammengestellt, mit der du dich bestens auf dein bevorstehendes Jahresgespräch vorbereiten kannst:

Teil 1 der 3-teiligen Reihe für dein erfolgreiches Jahresgespräch: So bereitest du dich optimal auf dein Gehaltsgespräch vor
Teil 2: Wie du in das Mitarbeitergespräch startest – 11.02.2020
Teil 3: Wie du den klassischen Einwänden im Mitarbeitergespräch begegnest – 24.02.2020

Tipps zur Gehaltsverhandlung – Die Vorbereitung

1. Kläre zunächst, ob du bereit bist für eine Gehaltserhöhung

Bevor du wegen einer Gehaltserhöhung nachfragst, solltest du dir einige Fragen stellen, z.B.
Bist du länger als ein Jahr berufstätig? Oder hast du seit deinem Start neue Aufgaben übernommen? Hast du evtl. die Erwartungen übertroffen (anstatt sie nur zu erfüllen)?
Die Antwort auf all diese Fragen sollte “Ja” lauten.

2. Kenne deinen Wert

Wenn du das Gehalt erhalten möchtest, dass du verdienst, dann solltest du folgendes wissen:

• Was wird durchschnittlich für deine Position in deiner Branche und in deiner Region bezahlt

Ohne eine Idee, was du in einer Gehaltsverhandlung erhalten willst, bist du wirklich komplett verloren – ein erfahrener Verhandler nimmt dich auseinander.

Ich höre dann öfter die Frage “Aber wie soll ich das rausfinden?” Eine Online-Suche ist ein erster Indikator, Websites wie Gehaltsvergleich.de, Glassdoor oder die Stellenangebote bei XING inkl. Angabe von Gehaltsranges können ein erster Indikator sein.

„Aber Frau Schumacher, mein Bereich wird da mit einer viel zu großen Spanne abgedeckt! Was mache ich denn jetzt?“

Eine weitere Möglichkeit ist etwas aufwändiger und kommt vielleicht auch nicht für alle in Frage: Marktrecherche!

3. Marktrecherche: Sprich’ mit Personalvermittlern und Headhuntern

Auch wenn du diese Anrufe eigentlich ziemlich nervig findest: Nimm Anfragen von Personalvermittlern und Recruitern entgegen, wenn die versuchen, dich zu erreichen. Diese Menschen wissen auf jeden Fall, was Menschen mit deiner Erfahrung und deinem Fachwissen wert sind. Nutze diese Gespräche also zu deinem Vorteil, auch wenn du eigentlich keine Wechselabsicht hast! Wenn du also das nächste Mal angerufen oder angeschrieben wirst, dann führe ein Gespräch über die Verantwortlichkeiten und die Bezahlung der Position. Möglicherweise erhältst du keine bestimmte Summe, aber selbst eine Gehaltsspanne ist hilfreich.

„Aber Frau Schumacher, ich bekomme nie Anrufe von Headhuntern! Das ist doch total unrealistisch!?“

Dann kann eine eigene externe Suche deine Marktkenntnis erweitern. Bewirb’ dich, um ein anderes Angebot am Markt bekommen. Mit diesem Angebot kannst du zu deinem Chef gehen und verhandeln. Oder wechseln. Wenn dir das Angebot zusagen sollte….

4. Wähle dein Maximal-Ziel für die Verhandlung

Während du recherchierst, wirst du wahrscheinlich einen Bereich finden, der deinem Marktwert entspricht. Es scheint verlockend, nach etwas in der Mitte des Bereichs zu fragen. Aber traust du dich, ein Maximal-Ziel für deine Verhandlung zu definieren und auch danach zu fragen? Warum solltest du nicht das Recht haben, nach einer Top-Vergütung zu fragen?
Außerdem wird dein Arbeitgeber dich mit ziemlicher Sicherheit nach unten verhandeln, sodass du Spielraum benötigen wirst, um am Ende immer noch ein Gehalt zu erhalten, mit dem du zufrieden bist.

5. Nenne deine (genaue) Summe

Sozialforschung praktisch angewandt: Forscher der Columbia Business School haben herausgefunden, dass du nach einer ganz bestimmten Summe fragen solltest, also beispielsweise 44.750 € anstelle von 45.000 €.
Mitarbeiter, die bei ihrem Verhandlungseinstieg eine präzisere Summe genannt haben, erhalten mit höherer Wahrscheinlichkeit ein Angebot, das näher an dem liegt, was sie sich vorgestellt hatten. Die Untersuchungsergebnisse zeigen, dass Arbeitgeber davon ausgehen, dass du deinen Marktwert sehr genau recherchiert hast, um auf diese spezifische Summe zu kommen.

6. Walk Away Position – oder: der Punkt, an dem es keinen Sinn mehr macht, zu bleiben

Wenn du deine Ziele für die Verhandlung ermittelt hast, dann solltest du nicht nur dein Maximal-Ziel kennen, sondern auch eine sogenannte „Walk Away Position“ haben. Was ist das für eine Summe? Das ist das Angebot, das so niedrig ist, dass du es einfach ablehnen musst. Diese Summe ist oft sehr persönlich: Sie beruht auf der Summe, die du monatlich mindestens benötigst (Achtung, diese Info zählt nicht als Argument!), oder auf Marktwerten, die du recherchiert hast oder es ist einfach eine Summe, die du brauchst, um dich wohl zu fühlen.
Es ist niemals einfach, klar zu kommunizieren: „Mit diesem Angebot wird das nichts, damit bin ich nicht zufrieden“, aber es ist wichtig zu wissen, wann das zu tun ist. Und es ist ein sehr mächtiges Signal, “Nein” zu sagen.

7. Mache deine Hausaufgaben

Setz dich hin und liste einmal alle Erfolge, durch dich veranlasste Einsparungen oder Prozess-Optimierungen auf und sammele natürlich alle positiven Kunden- oder Kollegen-Feedbacks, die du seit deinem letzten Jahresgespräch erhalten hast. Und schau dir bitte noch einmal die Ziele des letzten Jahresgesprächs an – die sollten natürlich erreicht worden sein! Mehr dazu in meinem Interview mit Stern Online.

8. Organisiere deine Gedanken, Ideen und Recherchen an einem Ort

Du wirst für die Vorbereitung einiges an Material recherchieren. Organisiere das am besten alles zentral an einem Ort!

9. Timing ist alles

Die meisten Leute warten bis zu den jährlichen Personalgesprächen, um über ihr Gehalt zu sprechen. Um ganz offen zu sein: Das ist zwar oft der offizielle Rahmen, der auch intern kommuniziert wird. Aber zu diesem Zeitpunkt haben deine Vorgesetzten wahrscheinlich bereits entschieden, welche Erhöhungen an das Team verteilt werden. Das Budget für das kommende Jahr ist gesetzt, und du bekommst nur das, was es zu verteilen gibt.
Was kannst du stattdessen tun? Sprich drei bis vier Monate im Voraus mit deinem Chef über eine Gehaltserhöhung. Dann stehen im 4. Quartal die Budgetplanungen an und er kann das einplanen.

10. Lege den Termin für deine Verhandlung auf einen Donnerstag oder Freitag

Es mag wie ein Witz klingen, aber Studien zeigen, dass du mit höherer Wahrscheinlichkeit eine Gehaltserhöhung erhältst, wenn du am Donnerstag oder Freitag nachfragst.
In der Regel beginnt die Woche in Unternehmen eher mit Meeting-Routinen. Deine Vorgesetzten müssen sich in diesen Meetings präsentieren, durchsetzen – Kanadische Forscher haben festgestellt, dass diese daher eher hartnäckig auf ihren Standpunkten beharren. Tröstlich: Im Laufe der Woche werden Vorgesetzte flexibler und entgegenkommender. „Donnerstags und freitags sind wir am offensten für Verhandlungen und Kompromisse, da wir unsere Arbeit vor Ablauf der Woche beenden möchten“, so Psychology Today.

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Teil 1 der 3-teiligen Reihe für dein erfolgreiches Jahresgespräch: So bereitest du dich optimal auf dein Gehaltsgespräch vor
Teil 2: Wie du in das Mitarbeitergespräch startest – 11.02.2020
Teil 3: Wie du den klassischen Einwänden im Mitarbeitergespräch begegnest – 24.02.2020